05Section

ターゲットとペルソナ

3 グループ (購入者 / 家具引越業者 / IC) ごとに、まずインタビューゴールを定義し、ペルソナと質問を設計。Phase 1 で各グループ 5〜10 名にインタビュー実施想定。

各グループのペルソナと質問は、必ず冒頭の インタビューゴール に紐付ける。 Mom Test 原則 (過去の行動を聞く / 仮定を聞かない) を全質問に適用。

3 グループの俯瞰

5.1 高級家具を購入したい人 (C 3 名) → MAISON Direct の Value Proposition の検証
5.2 家具専門の引越し業者 (M 3 名) → 物流オペレーションの提携条件の引き出し
5.3 インテリアコーディネーター (I 3 名) → B2B2C チャネルの実現可能性検証

5.1 高級家具を購入したい人 (C 向け)

① インタビューゴール

▸ 家具購入の検討プロセス (きっかけ → 情報収集 → 比較 → 正規店体験 → 価格妥協・代替検討 → アフター経験) の各段階での痛点を把握し、MAISON Direct の Value Proposition (本国卸価格 -25〜35% + 生涯ケア + 真贋保証) のどの要素が買う動機になるかを検証する

サブゴール

1.検討のどの段階で「諦める」「妥協する」が発生するかを特定
2.並行輸入に対する不安・信頼の閾値を特定 (何があれば信じるか)
3.価格 / 信頼 / 利便性 / アフターの優先順位を購入経験で確認
4.過去のアフターサポート経験から、生涯ケアの潜在ニーズを把握

検証したい事業仮説

·正規代理店の二重マージン (本国比 2.5〜3 倍) は痛点として認識されている
·並行輸入を避けるのは「真贋・修理体制が見えない」ことが主因
·生涯ケアと真贋保証で 25〜35% の値引きが正当化される

対象人数: C 向け 15 名 (各ペルソナ 3〜5 名)

② マスター・インタビュー・スクリプト (アンケート形式)

購入フロー × 痛点ヒアリング (9 フェーズ / 全 31 問)

選択 / 数値 / 段階評価で答えられる項目はアンケート化し、自由記述は痛点の深掘りに使う。オンライン回答 (Typeform / Google Form) → 後日 1on1 で深掘り、の 2 段階運用想定。

自由記述: 13単一選択: 3複数選択: 3数値: 25 段階: 1Yes/No: 9

⚠ インタビュアー向け 3 つの心得 (富裕層向けに特に重要)

1.「なぜ?」ではなく「どのように?」で聞く — 理屈を聞くと偽の本音が返る。「並行輸入サイトのどの画面のどの部分を見て『やめとこう』と思ったか」など、当時の情景・行動を思い出させる
2.「支払いの痛み」の現在進行形を確認 — 真の課題には既に行動がある。「先週検索したワード」「諦めようとしている他の支出」を聞き、切実さを測る
3.ステータス欲求を否定しない — 「Cassina で買う = 成功者の証」の側面がある。「正規店のラグジュアリー体験」vs「浮いた額の合理的活用」のどちらに体重を乗せているかを、言葉の端々から汲み取る

①購買コンテキストTrigger & Context4 問

直近の家具購入がどんな出来事と紐づくか、頻度・予算・検討期間を把握。

Q1単一直近で家具を新調したきっかけとなった出来事を教えてください

新生活開始模様替え・部屋替え結婚・出産子供の成長・独立経年買替インスピレーション (旅行・SNS 等)プレゼント・特別な記念その他

Q2単一家具の購入頻度を教えてください

月 1 回以上半年に 1 回程度年に 1 回程度数年に 1 回5 年以上に 1 回初めての本格購入

Q3自由直近の家具選びで、選び始めてから最初の検討候補が固まるまでにかかった期間を教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

Q4数値直近の家具購入に使った総予算を教えてください

[ 入力 ]万円

②情報収集 (世界観の醸成)Inspiration3 問

理想のイメージをいつ・何で膨らませたか。情報源と保存行動を具体エピソードで掘る。

Q1複数何を見て、欲しい家具のイメージを膨らませましたか?

InstagramPinterestインテリア雑誌知人宅ショールーム海外旅行建築家 / IC 提案ホテル・レストランYouTube

Q2自由気になる家具を見つけた時に保存・整理している方法 (アプリ / フォルダ / ノート等) を教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

Q3自由直近で「あ、これだ」と最も印象に残った情報源・コンテンツを 1 つ、具体的に教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

③ブランド出会い・比較検討Brand Discovery3 問

今検討中のブランドにいつ・どう出会ったか。比較中の「妥協ポイント」を当時の情景で引き出す。

Q1自由今回検討中のブランド (Cassina / B&B Italia / Vitra / USM / Flos 等) を、最初に「良いな」と思ったきっかけを教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

Q2数値本気で比較したブランド数を教えてください

[ 入力 ]ブランド

Q3自由比較していて「もう面倒だ」「これ以上は疲れる」と感じた瞬間と、その時どう判断したかを教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

④正規店体験 (見積もりへのリアル反応)Showroom Reality4 問

正規代理店のショールーム来店と見積もりが出てきた瞬間の本音を、当時の情景ごと引き出す。

Q1自由実際に正規代理店のショールームに行った体験を教えてください (どの店舗・誰と・何を見たか)

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

Q2単一見積もりが出てきた時の率直な感情を教えてください

驚いた (高すぎる)想定内予算オーバーブランド体験で納得その他

Q3自由ショールーム接客の良かった点 / 不満だった点を具体的に教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

Q4自由商談後、家族 / パートナーと話した内容を、差し支えなければ教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

⑤価格妥協・代替検討 (リプロ・中古含む)Trade-offs & Alternatives5 問

正規価格を受け入れる以外の選択肢 (ランク落とし / リプロ / 中古) を考えた経験を引き出す。

Q1Y/N予算を抑えるために「家具のランクを落とす / ブランドを変える」検討は頭をよぎりましたか?

はいいいえ

→ 「はい」の場合: 具体的な妥協案を

Q2自由直近 1 週間で、価格を下げる方法を探して検索したワード・取った行動を具体的に教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

Q3自由リプロダクト品 (著作権切れ後のリメイク家具) について率直な考えを教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

Q4Y/Nリプロダクト品を代替手段として購入した経験はありますか?

はいいいえ

→ 「はい」の場合: 経験あり: なぜ / 経験なし: なぜ買わなかった?

Q5Y/Nメルカリ / ヤフオク / 中古ハイエンド家具店 (カグオ等) で状態の良い中古を探す選択肢を検討しましたか?

はいいいえ

→ 「はい」の場合: 選ばなかった理由を率直に

⑥並行輸入・代替手段の過去経験Alt-Channel History3 問

ブランド品の正規外購入経験 (時計・洋服等) と、今回の家具で並行輸入を調べた行動を掘る。

Q1Y/Nこれまでブランド品 (時計 / 洋服 / 車 / カバン等) を正規店以外 (並行輸入 / セレクト / ネット) で買った経験はありますか?

はいいいえ

→ 「はい」の場合: 具体的に何を、どこで?

Q2自由上記経験がある場合は購入前に不安だったこと・買ってから困ったことを、ない場合はなぜ全て正規店で買うと決めたかを教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

Q3Y/N今回の家具選びで「並行輸入なら安く」という情報を調べた・聞いたことはありますか?

はいいいえ

→ 「はい」の場合: どこで / 誰から?

⑦真の心理障壁Hidden Friction3 問

価格以外の「最後のブレーキ」(プライド / 面倒くささ / ステータス / 真贋恐怖) を当時の情景から炙り出す。

Q1自由【⑥ で経験ある人向け】並行輸入サイトを開いた時、どの画面のどの部分を見て「あ、これはやめとこう」と思ったかを教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

Q2複数正規店の半額で本物が手に入ると仮定して、「これが無いと絶対に買わない」最低限の条件を上位 3 つ教えてください

5 年以上の保証張替・修理対応設置サービス真贋証明書 / シリアル国内倉庫保管ブランドへの直接窓口同等のショールーム体験建築家・IC からの紹介

Q3Y/N周りの友人・知人に「Cassina を半額で買った」と話せそうですか?

はいいいえ

→ 「はい」の場合: 話せる / 話せない理由を率直に

⑧プロ (建築家 / IC) との関係Pro Network4 問

建築家 / IC が意思決定にどう関与しているか。B2B2C チャネルとしての可能性を測る。

Q1複数直近の家具選びで、アドバイス・提案を受けた相手を教えてください

建築家インテリアコーディネーター工務店・施工会社家具店スタッフ友人・知人家族・パートナーSNS インフルエンサー雑誌・メディア誰からも受けていないその他

Q2Y/Nデザイナーから「こちらのルート (並行 / 提携) なら安く入る」提案はありましたか?

はいいいえ

→ 「はい」の場合: 具体的にどのブランド・どんな提案?

Q3Y/Nデザイナーに「もっと安く調達できないか」と相談しましたか?

はいいいえ

→ 「はい」の場合: その時の反応・対応は?

Q45 段階デザイナー / 建築家への信頼度を 5 段階で教えてください

不信12345全幅信頼

⑨アフターサポート経験Aftercare2 問

過去のアフターサポート (修理・張替・パーツ) で困った経験から、生涯ケアへの潜在ニーズを掘る。

Q1Y/N過去にアフターサポート (修理 / 張替 / パーツ) を受けられないで困った経験はありますか?

はいいいえ

→ 「はい」の場合: 何のブランド・どんな状況?

Q2自由5 年以上使っている家具で修理・張替が必要になった経験と、その時の対応を教えてください

自由記述 ─ 痛点を具体的なエピソードで

田中達也

38 歳/ 外資コンサルマネージャー

世帯 ¥20M · 港区タワマン · 夫婦 + 子 1

➜ タワマン購入直後、リビング〜寝室を一気に揃える「合理派」新築入居

② 背景

4 月に港区のタワマンを ¥1.5 億で購入、引渡しは 6 月。妻と Cassina ixc 青山店で見積 ¥1,200 万円。SNS で「並行輸入なら半額」と聞いたが、5 年後の張替や本物保証への不安で踏み切れない。決定期限は 4 月末。

③ 過去の事実 (行動 / 経験)

·直近 2 年で家具に ¥200 万円使用 (IKEA + 個別ブランド店)
·Cassina ixc で LC4 と Maralunga 3P を本命検討中
·Hermès で過去に真贋トラブル経験あり、ECに対して警戒心

④ 痛点 (Pains)

·正規店 ¥1,200 万円が妥当か判断する材料がない (相見積れない)
·並行輸入の真贋・修理体制が見えない
·納期が読めず引越し計画が立てづらい

⑤ 重点フェーズ (マスター・スクリプト準拠)

·【重点フェーズ】 ③ 比較・検討 / ④ 正規店体験 / ⑤ 代替検討
·時間制約 (4 月末決定) のため、③〜⑤ で「相見積もできない・並行輸入の信頼性が見えない」痛点を深掘り。
·⑨ 過去のアフター困り経験から、生涯ケアが並行輸入の抵抗を解消するかを検証。

Design: 商品詳細

佐藤美咲

42 歳/ ヘアサロン経営者 (4 店舗)

世帯 ¥40M · 渋谷区戸建 · 夫婦 + 子 2

➜ リノベ、自身がデザイナー出身でこだわり強い「自走型」購入者

② 背景

2 年前に渋谷区松濤に建てた邸宅を、内装フル刷新でリノベ中。家具は自分で選びたいタイプ。Milano デザインウィーク参加経験あり、本国仕様と日本仕様の違いを意識している。

③ 過去の事実 (行動 / 経験)

·IDÉE で総額 ¥500 万、PFS でヴィンテージ ¥300 万購入経験
·Milano デザインウィークに 2 度参加、本国ブランドを直接見ている
·インテリアデザイナーは依頼するが、選定は自分で行う

④ 痛点 (Pains)

·正規店の接客が硬直的、価格交渉できない
·海外 EC は配送・関税・保証が分からず手が出ない
·同じブランドでも「本国仕様」と「日本仕様」の違いが分からない
·購入後の張替・メンテを個別に探す手間が大きい

⑤ 重点フェーズ (マスター・スクリプト準拠)

·【重点フェーズ】 ② 情報収集 / ④ 正規店体験 / ⑤ 代替検討 / ⑨ アフター
·自走型のため ② で「本国仕様情報の不足」、④ で「正規店との交渉余地」の痛点を深掘り。
·⑤⑨ で「リプロ・中古を含む代替検討」「個別業者探しの手間」が買い物全体の負担になっているかを確認。

Design: AI スタイリング

鈴木翔太

32 歳/ IT スタートアップ CTO

世帯 ¥18M · 中目黒デザイナーズ賃貸 · 夫婦

➜ SNS で能動的に家具を追うアーリーアダプター、価格に敏感だが本物志向

② 背景

スタートアップ CTO。中目黒の 1LDK 賃貸 (家賃 ¥35 万) 住み。Instagram でインフルエンサーをフォローし、Vitra/Carl Hansen のアイコン家具を月 ¥10〜30 万のペースで揃えている。TRDST (韓国) 越境購入経験あり。

③ 過去の事実 (行動 / 経験)

·FLYMEe で Eames Lounge Chair (¥120 万) を購入
·Tokyo Design Center で IL DESIGN を訪問、価格比較に驚いた
·TRDST (韓国並行輸入) を一度使い、配送に苦戦した

④ 痛点 (Pains)

·正規店は敷居が高く、見るだけで気が引ける
·並行輸入の信頼できる事業者を選ぶ基準が分からない
·海外越境 EC は送料・関税が読めず、結果として高くつく
·アフターケア情報が分散していて統合されていない

⑤ 重点フェーズ (マスター・スクリプト準拠)

·【重点フェーズ】 ② 情報収集 / ③ 比較・検討 / ⑥ 並行輸入経験 / ⑤ 代替検討
·SNS 起点のため ② で「情報源の選好」、③ で「並行輸入と海外 EC の比較経験」を深掘り。
·⑥ で TRDST 越境購入経験の具体的な痛点 (送料・関税・配送遅延) を引き出し、⑤ で「中古・リプロを含む代替検討」を確認。

Design: ホーム

5.2 家具専門の引越し業者

① インタビューゴール

▸ 高級家具配送・据付業界の実態 (単価・キャパ・運営課題) を把握し、MAISON Direct とのパートナーシップ条件 (専属契約 / 優先枠 / 単価) を引き出す

サブゴール

1.高級家具配送の業務フローと 1 件あたり工数・単価を把握
2.既存取引先 (Cassina ixc / IDÉE 等) との契約形態と独占性の有無を確認
3.内製 vs 外注の判断基準 (どの工程を MAISON Direct が内製化すべきか)
4.繁忙期キャパと専属契約への意向を確認

検証したい事業仮説

·高級家具配送は専業事業者が複数存在 (A-CARRY / 古郡運送 / 武蔵通商等)
·正規代理店との取引はあるが、独占ではない (= MAISON Direct も入れる)
·専属契約 + 月間最低本数保証で、単価交渉とキャパ確保が可能

対象人数: 3〜6 名 (各ペルソナ 1〜2 名で十分。提携意向の濃淡を確認)

中村健二

52 歳/ A-CARRY 社長 (高級家具配送専業)

従業員 12 名 · 自社車両 6 台 · 関東中心

➜ 高級家具配送に特化した中小企業の創業社長、Cassina ixc 等と取引

② 背景

15 年前に独立、高級家具配送に特化。専門研修ドライバー 12 名で関東中心に月 80〜100 件の搬入据付を担当。Cassina ixc 系の物件が半数、残りは個別の B2C 案件。「丁寧」が口コミで広がり業績は安定。

③ 過去の事実 (行動 / 経験)

·創業 15 年、社員 12 名、自社車両 6 台
·月次取扱 80〜100 件、平均単価 ¥35,000/件 (1 件 2 名 + ~3 時間)
·Cassina ixc, IDÉE, 個別 IC から定常受注

④ 痛点 (Pains)

·繁忙期 (3〜4 月、9〜10 月) は受けきれず断ることがある
·ドライバー育成に半年かかり、人材確保が課題
·値下げ圧力 (大手物流からの)
·輸入家具特有の梱包・組立指示書 (英語) の解釈に時間がかかる

⑤ インタビュー質問 (10 問)

Q01直近 1 年の月別取扱件数と、平均単価の推移を教えてください
Q02主要取引先 (上位 5 社) との契約形態 (専属 / 優先 / スポット) と独占性は？
Q031 件あたりの作業内訳 (走行 / 搬入 / 組立 / 据付 / 清掃) と所要時間は？
Q04繁忙期のキャパ上限と、断る基準は？
Q05ドライバー 1 名育成に要する期間とコスト・離職率は？
Q06輸入家具特有の難しさ (説明書・取扱注意) を具体的に
Q07月間 30〜50 件の専属契約を持ちかけられた場合、単価はどう設定しますか？
Q08将来取り組みたい新規事業 / 拡大領域は？
Q09同業他社 (ホワイトコーポレーション / 武蔵通商等) と比較した自社の強みは？
Q10MAISON Direct と組むとしたら、最初に確認したいことは何ですか？

佐々木直樹

47 歳/ 寺田倉庫 ART by TERRADA 家具部門マネージャー

部門員 30 名 · 美術品輸送 + 高級家具 + 保管

➜ 美術品輸送の大手の家具担当マネージャー、業界の最高水準を知る

② 背景

美術館・コレクター向けの輸送・保管事業の家具担当を 10 年。Cassina の特注品、Vitra のヴィンテージ、海外オークション落札品の輸入・据付を担当。「美術品グレード」が標準のため、単価は ¥80,000+/件と高水準。

③ 過去の事実 (行動 / 経験)

·部門年商約 ¥12 億、家具比率は 30%
·取扱件数月 200 件 (家具 60 件)、平均単価 ¥80,000/件
·コレクター向けが中心、富裕層 B 案件 + 個人 C 案件半々

④ 痛点 (Pains)

·高単価ゆえに B2C 案件への展開が難しい (CAC が高い)
·美術品輸送の知見を家具に転用しても顧客に伝わりにくい
·保管倉庫の稼働率が季節変動する
·若手の採用 (アートハンドラー兼ドライバー) が困難

⑤ インタビュー質問 (10 問)

Q01美術品と高級家具の輸送、現場の違いは何ですか？ (梱包・搬入・据付)
Q02家具部門の年商と月次件数、平均単価の推移を教えてください
Q03顧客構成 (個人 C / 法人 B / 美術館) の比率と、それぞれの単価は？
Q04美術品輸送と高級家具で、必要なスキル / 装備の差分は？
Q05保管倉庫の家具向け空き状況、長期保管の単価設計は？
Q06B2C で月間 50〜100 件の家具据付を専属で持ちかけられた場合、単価はどう設定しますか？
Q07美術品グレードを「家具向けに少し簡略化」した中位プランを設計する余地は？
Q08アートハンドラー育成コストと離職率を教えてください
Q09同業のカトーレック / ヤマト美術品 / NX 美術品と比較した自社の強みは？
Q10MAISON Direct と組む際、最初に確認したい事業条件は？

小川雅美

38 歳/ サカイ引越センター法人営業 (おまかせプレミアム担当)

法人案件月 20〜30 件 · 関東

➜ 大手引越の高級プラン担当、富裕層・タワマン案件を多く扱う

② 背景

サカイ引越センターの法人営業 10 年。「おまかせプレミアム」(¥30 万〜のフルパッケージ) を売る役割。タワマン引越や、IC 経由の高級家具設置プランで月 20〜30 件。大手の安心感とブランド力を強みに、富裕層案件を獲得。

③ 過去の事実 (行動 / 経験)

·担当エリア (関東) で月 20〜30 件のプレミアム案件
·平均単価 ¥40〜80 万円/件 (荷物量 + 距離 + 設置内容)
·直近 3 年、タワマン案件と IC 経由案件が増加傾向

④ 痛点 (Pains)

·プレミアム案件は単価高だがマージンが薄い (オペコスト)
·ドライバー・作業員の高級家具教育に時間がかかる
·直接受注 (B2C) より代理店経由 (B2B) のほうが安定だが手数料が痛い
·高級家具特有の保険・損害賠償リスク

⑤ インタビュー質問 (10 問)

Q01「おまかせプレミアム」の月間販売件数と平均単価を教えてください
Q02プレミアム案件の流入経路 (直接 / IC / デベ / メーカー) の内訳は？
Q03プレミアム案件特有のオペレーション (養生 / 人員 / 装備) は？
Q04高級家具配送・設置でのトラブル事例と、損害賠償の発生頻度は？
Q05プレミアム案件のドライバー / 作業員はどう確保・育成していますか？
Q06IC やメーカーとの契約形態と紹介マージン (B 経路の) は？
Q07月間 20〜50 件の専属契約をいただいた場合、単価設計はどうなりますか？
Q08A-CARRY 等の高級家具配送専業との競合関係をどう見ていますか？
Q09プレミアム案件の今後 5 年の市場予測と、サカイの戦略は？
Q10MAISON Direct と組む場合、サカイ社内の意思決定プロセスはどう動きますか？

5.3 インテリアコーディネーター

① インタビューゴール

▸ IC の業務フロー (提案 → 仕入 → 納品 → アフター) と痛点を把握し、MAISON Direct を IC が活用したくなる条件 (紹介マージン率 / 専用ダッシュボード / 共有 URL 等) を引き出して B2B2C チャネルの実現可能性を検証する

サブゴール

1.IC 1 人あたりの年間案件数・調達 GMV・取扱ブランド数を把握
2.見積取得〜発注確定までのリードタイムと、痛点を特定
3.紹介マージン・業販価格の業界相場を確認
4.プロ向けダッシュボードの必須機能トップ 3 を引き出す

検証したい事業仮説

·IC は年間 10〜30 案件で 1 案件あたり 5〜8 ブランドを調達 (見積収集に時間消費)
·紹介マージン 10〜20% で MAISON Direct を選好する
·案件管理機能 + クライアント共有 URL があれば乗り換える価値あり

対象人数: 10 名 (各ペルソナ 3〜4 名で B2B2C の濃度を確認)

西村玲子

44 歳/ 独立系インテリアデザイナー (代表)

法人売上 ¥150M · 渋谷区オフィス · 年 20〜30 案件

➜ ベテラン独立 IC、富裕層住宅・モデルルーム・ホテル中心

② 背景

15 年のキャリアを経て 5 年前独立。1 案件で 50 アイテム × 5〜8 ブランドを調達するため、正規代理店の個別見積に毎月 40 時間費やしている。年間 20〜30 案件、平均単価 ¥1,500 万円。

③ 過去の事実 (行動 / 経験)

·年商 ¥150M、平均案件 ¥1,500 万円、年 20〜30 案件
·1 案件で 50 アイテム × 5〜8 ブランド調達、見積取得に毎月 40 時間
·海外調達で 2 度トラブル経験 (破損 + 納期遅延)

④ 痛点 (Pains)

·1 案件分の家具を 1 画面で一括見積できない (メール往復で 2 週間)
·クライアントへの進捗共有が手作業 (PowerPoint 月次レポート)
·納期遅延時の代替案を即時に出せず、信頼を損なう
·過去案件のデータが Excel/PowerPoint に分散し、再利用できない

⑤ インタビュー質問 (10 問)

Q01直近 1 年の案件数 / 平均案件単価 / 取扱ブランド数を教えてください
Q021 案件あたり、見積取得〜発注確定までに何日かかりますか？
Q03クライアントへの進捗共有はどのフォーマット・頻度でやっていますか？
Q04納期遅延が起きた時、代替商品をどう探していますか？
Q05取引する卸 / メーカーを「変えた」「追加した」直近の経験を教えてください
Q06紹介マージン / 業販価格の標準的なレートは何 % ですか？
Q07プロ向けダッシュボードがあるとしたら、必須機能トップ 3 は？
Q08同業他社と差別化するために投資している領域は？
Q09AI に最も任せたい業務は何ですか？任せたくないものは？
Q10MAISON Direct を試すために、来月 1 案件分の見積を投入してもらえますか？

Design: プロ向けダッシュボード

岡田直子

36 歳/ Cassina ixc 所属インテリアコーディネーター

青山店 · 担当案件月 10〜15 件

➜ 正規代理店所属 IC、ブランド純度高い案件を多く扱う

② 背景

Cassina ixc 青山店で 10 年。来店客の家具コーディネートを担当、月 10〜15 件。Cassina + Hermès Maison が中心だが、顧客の要望で他ブランドを混ぜることもある。「Cassina で固められない案件」は外部の家具を勧めることになり、フォローしきれない。

③ 過去の事実 (行動 / 経験)

·担当案件月 10〜15 件、平均単価 ¥600 万円
·取扱は Cassina + Hermès Maison + 一部他ブランド
·顧客の 7 割はリピーター + 紹介

④ 痛点 (Pains)

·自社取扱外のブランド (Vitra / Flos 等) を勧めるとフォロー外になる
·在庫が本国 6 ヶ月待ちで、急ぎ案件を取りこぼす
·顧客の予算オーバーで成約に至らないケースが月 3〜5 件
·クライアントが他店 (並行輸入) で同じ商品を安く買ったと知った時の対応

⑤ インタビュー質問 (10 問)

Q01直近 1 年の担当案件数 / 平均単価 / リピート率を教えてください
Q02Cassina 以外のブランドを顧客が求めた時、どう対応していますか？
Q03在庫遅延 (本国 6 ヶ月待ち等) で取りこぼした案件はありますか？頻度は？
Q04予算オーバーで失注した案件、その時の顧客の反応は？
Q05クライアントが「並行輸入で同じものを安く買えた」と知った時の対応は？
Q06Cassina ixc を辞めて独立 / 他社移籍を考えたことはありますか？
Q07同じ Cassina ixc の同僚 IC との情報共有はどう行っていますか？
Q08AI スタイリング / 提案ツールが業務に入った場合、何が変わると思いますか？
Q09将来、自社取扱外のブランドも一元で売れるプラットフォームがあれば、使いますか？
Q10MAISON Direct のような並行輸入事業者をどう評価しますか？

Design: プロ向けダッシュボード

加藤蓮

29 歳/ フリーランス IC (Instagram 経由集客)

個人 · 案件月 3〜5 件 · リフォーム + 賃貸

➜ 若手フリーランス IC、SNS で集客する次世代タイプ

② 背景

2 年前にフリーで独立。Instagram のフォロワー 2 万人、ストーリーで案件を募集すると埋まる。賃貸・リノベ案件が中心、平均単価 ¥150 万円。高級家具はまだ取扱経験が少ないが、顧客から要望が出始めている。

③ 過去の事実 (行動 / 経験)

·月 3〜5 案件、平均単価 ¥150 万円
·Instagram フォロワー 2 万人、案件の 7 割が SNS 流入
·FLYMEe・IDÉE・ACTUS で 70%、海外 EC 経験あり 30%

④ 痛点 (Pains)

·高級家具の調達ルートを持っていない (取引口座なし)
·個人事業のため見積・請求書発行が手作業
·クライアントとのやり取りが DM ベースで散在
·案件あたりのマージン率が低い (15〜20%)

⑤ インタビュー質問 (10 問)

Q01直近 1 年の案件数 / 平均単価 / SNS 流入率を教えてください
Q02高級家具 (Cassina / B&B Italia 等) を扱った経験はありますか？
Q03取引口座を持っていないブランドの調達はどうしていますか？
Q04クライアントとのやり取り (DM / メール / 通話) の割合と痛点は？
Q05紹介マージン or 業販価格、フリーランスにはどちらが嬉しいですか？
Q06プロ向けダッシュボード (案件管理・見積・進捗共有) があれば月いくら払えますか？
Q07SNS でフォローしているインテリア系アカウントとの差別化ポイントは？
Q08同業の若手 IC 同士のネットワークはありますか？どんな情報を交換していますか？
Q09今後 3 年で目指したい案件単価 / 規模感は？
Q10MAISON Direct を試すために、来月 1 案件分の見積を投入してもらえますか？

Design: プロ向けダッシュボード

運用

Phase 1 (0〜6 ヶ月) で合計 28〜31 名にインタビューを実施。回答は CRM (Notion / Airtable) に「ペルソナ × 質問」のマトリクスで蓄積し、月次で仮説の検証 / 修正サイクルを回す。事業者側 (本国卸 / 通関 / 倉庫等) のインタビューは 04 ステークホルダーを参照。